23 ¿Cuál debería ser nuestra primera oferta? El grado de agresividad de la oferta debe ser el apro-piado a la situación. Debemos intentar: › Mantener toda la ZOPA en juego, haciendo una oferta que sabemos que la otra parte no aceptará para que, cuando empiecen las negociaciones, tengamos la capacidad de reclamar el máximo valor posible. › Proporcionar una justificación para nuestra oferta, ya que cuanto más agresiva sea, más probable es que la otra parte se sienta ofendida. › ¿Hasta dónde podemos presionar? Es impor-tante obtener información para calcular el PR de la otra parte con mayor precisión: › Agotando todas las fuentes de información. Una vez que sabemos lo que no sabemos, debemos buscar todas las posibles fuentes de información. › Identificando nuestros supuestos antes de la nego-ciación. Los negociadores sensatos elaboran una amplia lista de lo que suponen y de lo que no saben antes de la negociación. › Haciendo preguntas indirectas. Por ejemplo, sobre los retos a los que se enfrenta la otra parte, qué espera lograr en los próximos años, … › Protegiéndonos de las mentiras y de la incertidum-bre con contratos de contingencias (acuerdos que dejan ciertos elementos del trato sin resolver hasta que la incertidumbre se resuelva en el futuro). › Sintiéndonos cómodos con el silencio. Con frecuencia los negociadores se ponen nerviosos tras haber hecho una oferta y empiezan a regatear contra ellos mismos. ¿Cómo debemos reaccionar ante una oferta que nos encanta? Debemos preguntarnos: “¿Qué saben ellos que yo no?” CÓMO CREAR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN Los negociadores geniales buscan oportunidades para crear valor haciendo intercambios en múltiples cuestiones, el llamado logrolling (sistema de conc-esiones mutuas). Esta práctica exige no sólo que sepamos cuáles son nuestras prioridades, sino que, además, averigüemos cuáles son las de la otra parte. Añadir otros asuntos a la negociación puede ser crucial cuando el trato se centra en un aspecto que divide y nadie está dispuesto a ceder: › Identificar nuestros múltiples intereses. Pen-sar en todas las cosas que valoramos y que la otra parte podría ofrecernos. LOS ERRORES MÁS COMUNES Y COSTOSOS EN LAS NEGOCIACIONES SE PRODUCEN ANTES DE QUE LAS CONVERSACIONES EMPIECEN. POR LO GENERAL, EL PROBLEMA NO ES UNA PREPARACIÓN DEFECTUOSA, SINO LA INEXISTENCIA DE CUALQUIER PREPARACIÓN. › Crear un sistema de puntuación para organizar nuestros intereses y prioridades. › Identificar los intereses múltiples de la otra parte. Al negociar, habrá cuestiones que a nosotros no nos importen, pero que sí le importen, y mucho, a la otra parte. › Negociar múltiples cuestiones simultánea-mente, porque tratarlas de una en una elimina la posibilidad de hacer un intercambio de concesiones. › Explotar las diferencias de todo tipo para crear valor. Cuando negociemos, debemos encontrar nuestras diferencias con la otra parte y encontrar el modo de explotarlas para crear valor. › Estrategias para la creación de valor pos-teriores a la negociación. Los negociadores geniales no se detienen después de haber creado valor durante una negociación; continúan buscando mejoras incluso cuando ya se ha firmado el acu-erdo. Una herramienta para la creación de valor es el uso de acuerdos postacuerdo (Post-settlement-settlements: PSS), convenios a los que se llega después de haber firmado el acuerdo inicial. LA NEGOCIACIÓN INDAGADORA Los negociadores que indagan abordan las negocia-ciones con el objetivo de averiguar tanto como sea posible. No nos limitemos a preguntar qué; pregunté-monos por qué. Aunque no haya cabida para llegar a un compromiso sobre qué se quiere, puede surgir una solución clara en cuanto se cambia a por qué. No descartemos nada pensando que es “prob-lema de ellos”. En una negociación, el problema de ellos se convierte en nuestro problema. Por ejemplo, si una de las partes es incapaz de cumplir con sus responsabilidades, quizá sea responsable legalmente, pero es posible que ambas partes pierdan beneficios. Las negociaciones nunca deben acabar con un “no”; deben terminar con un “sí” o con una expli-cación de “por qué no”. Comprendamos la diferencia entre “vender” y “negociar”. Si negociamos con un planteamiento indagador, quizá podamos conseguir todo lo que que-remos; excepto si tenemos la errónea idea de que uno de los dos tiene que perder para que el otro gane.
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