REPRESENTATIVO EN TU ROL No hay más desconfianza cuando una de las partes necesita de terceros para sellar un acuerdo. Negociar implica ceder, plantear, reenfocar, cambiar, hacer true-ques, coligarse, etc. y siempre se necesita del poder de los que negocian. Llamar a terceros, sea un comité, un parlamento o un referéndum, genere variables exógenas al proceso de negociar. Ratificar es a posteriori de una negociación, pues si previamente no tiene la legitimidad como interlocutor seguramente genera desconfianza. Ya decía Sabina que “ser valiente no salga tan caro, que ser cobarde no valga la pena”. Hay un punto donde el interlocutor debe jugársela en el acuerdo y no ser lo que digan aquéllos a los que representa. Estas tres características personales o recursos que legitiman una negociación muchas veces no se analizan al principio en un examen de conciencia. Estar seguro de querer llegar a un acuerdo, de cambiar desde mis valores y de tener la responsabilidad de a quién represento son los elementos de un directivo que toma decisiones en una negociación. Pero hay que completarlo con estas ideas del proceso de negociación que generan una dinámica de confianza: 1. Saber reconocer tus errores El propio Sabina en otra de sus magníficas canciones nos dice: “Cuántos besos me perdí por no saber decirte que te necesito”. La honestidad de reconocer tus propios errores genera confianza. Nadie es perfecto, es más el mayor nivel de perfección al reconocer tu imperfección. Mantener un diálogo desde la construcción de tus errores es básico para no tener puntos débiles en la negociación. Ocultar los errores y enmascarar tus decisiones equivocadas te proporcionan un posicionamiento más débil para negociar. Negociar significa no tener más secretos que aquellos veniales que se puedan reconocer cuando afloran. Y el otro maestro de la negociación que fue Antonio Machado nos decía: “¿Dijiste media verdad? Dirán que mientes dos veces si dices la otra mitad”. Las medias verdades son mentiras aplazadas. No decir toda la verdad significa no decir nada. “Lo que no se dice no se puede haber escu-chado”, decía mi querido abuelo palentino. 2. Humildad en el proceso La prepotencia sirve para imponerse en una negociación gana/pierde, pero es una rémora si quieres llegar a un acuerdo. La actitud desafiante de Varoufakis no sabemos si era un postureo pero leyendo sus libros se nota la supe-rioridad de un economista sabelotodo. Se debe abordar la negociación con la humildad de cambiar, de aprender du-rante el proceso y ante todo, de pensar en tu cambio per-sonal donde vaya la negociación. Ser humilde se confunde con ser débil y no es así, la humildad de Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta o el propio Papa actual Francisco no se puede confundir con la debilidad de sus principios. 3. Orgullo de tus cambios Hace poco leí una biografía de Torcuato Fernández Miranda, al que le llamaban “el guionista de la Transición”, y me acuerdo de algunas frases muy características de lo que representó. Como la de “soy fiel a mi pasado, pero no me ata”. Todos estamos orgullosos de lo que somos pero si nos ata empezamos a tener una vanidad del pasado. Hay que tener orgullo de tus cambios, de la coherencia actual de lo que representa y ante todo, estar continua-mente retándote personalmente con nuevas preguntas. El pasado no sirve si no he podido aprender de él para poderlo superar. El propio Torcuato Fernández Miranda decía: “Nunca la pregunta es indiscreta y sobre todo en política, lo indiscreto sería la respuesta”. Estas tres dinámicas de sinceridad con los errores, hu-mildad para cambiar y el sentirse orgulloso de tu propio cambio genera confianza en el proceso de negociación. En fin, como digo a mis directivos en los procesos de coaching: para negociar bien deben auto reflexionar pre-viamente sobre qué nivel de confianza van a tener con sus interlocutores. No hay mayor solución creativa expuesta desde la confianza que se resista a una negociación. No vale sólo la solución creativa si no te creen porque no has cumplido anteriormente o estás jugando a que pierdes la otra parte. Como dice un proverbio chino: “La negociación se parece al agua de un pozo, al principio está turbia y lue-go se clarifica”. Muchos directivos necesitan hacerse una ITV de su confianza antes de meterse a negociar, motivar y capitanear nuevas aventuras empresariales. Porque como Goethe apreciaba: “el comportamiento es un espejo en el que cada uno muestra su imagen”. Negociar no significa guerrear, significa pactar, y pactar no es ceder es llegar a un compromiso inestable desde la asertividad de tus conductas. A partir de ahora cuando negocie voy a seguir a Mafalda cuando decía: “¿No sería mejor preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar?”. Porque dentro de unos minutos tengo que negociar con mi hijo de tres años y… que difícil es. MUCHOS DIRECTIVOS NECESITAN HACERSE UNA ITV DE SU CONFIANZA ANTES DE METERSE A NEGOCIAR, MOTIVAR Y CAPITANEAR NUEVAS AVENTURAS EMPRESARIALES. 10 ORH FOCUS SEPTIEMBRE 2015
focus31
To see the actual publication please follow the link above