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GESTIÓN ¿PERO AL FINAL QUIÉN NEGOCIA, RR.HH. O COMPRAS? AUTORES / ERIC MASS, responsable de la división de optimización de Compras de LOWENDALMASAÏ. MÁS INFORMACIÓN / En todos estos años de experiencia como consultor he presenciado numerosos enfrentamientos entre el departamento de Compras y el de Recursos Humanos cuando llega el momento de externalizar. ¿Sobre quién recae la responsabilidad de negociar, Recursos Hu-manos o Compras? También es tema de debate en foros profesionales en los que, tras intercambios interesantes acerca de las razones de externalizar, de las maneras de encontrar soluciones en el mercado y de cómo gestionar la relación con los proveedores encargados de realizar las tareas externalizadas, surge la consabida pregunta: “Pero al final quien negocia, ¿el de Recursos Humanos o el de Compras?”. Esta pregunta me permite volver sobre dos concep-tos fundamentales de la función de Compras y de su relación con el resto de la empresa: Negociar versus comprar o negociar versus gestionar la relación con un proveedor. De la misma manera que comprar es mucho más que negociar, gestionar la relación con un proveedor es mucho más que negociar. Cuando se compra se tienen que seguir unas etapas claves, que yo llamo la cadena de valor de Compras: › Definir (y contrastar) la necesidad que la empresa tiene. › Entender el mercado externo. › Identificar las diferentes soluciones y proveedores a nuestro alcance. › Filtrar las soluciones propuestas por los proveedores. › Establecer escenarios de atribución de los servicios frente a las ofertas solicitadas. › ¡Y ahora sí negociar! Pero negociar controlando toda la información obtenida en los pasos previos, negociar manejando tanto las soluciones alternativas como cono-ciendo a los proveedores, competidores, las fuerzas y de-bilidades de cada uno. Negociar poniéndose al nivel del proveedor. Saber más que él puede ser útil, pero saber menos, lo que sucede muy a menudo, suele ser fatal. Por tanto, si seguimos todos estos pasos a la hora de seleccionar y decidirnos por un proveedor, comprobare-mos por nosotros mismos que comprar es mucho más que negociar, es analizar nuestra necesidad, nuestro mercado, a los posibles proveedores, sus propuestas, etc. Pero aquí no se para el trabajo de Compras, ya que después de estas negociaciones vienen dos etapas muy importantes: › La contractualización de los acuerdos pactados en un documento claro y aplicable DE LA MISMA MANERA QUE COMPRAR ES MUCHO MÁS QUE NEGOCIAR, GESTIONAR LA RELACIÓN CON UN PROVEEDOR ES MUCHO MÁS QUE NEGOCIAR. 14 ORH FOCUS FEBRERO 2016


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