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SÍNDROMES EJEMPLARES 33 Gestionar la confianza es el primer nivel de una buena negociación porque, como decía la Escuela de Palo Alto a través de Paul Watzlawick, ¿es posible no comunicar? No; comunicamos al no comunicar. Por tanto, la confian-za se comunica aun cuando no se comunique. Igual-mente podemos decir que todo es una negociación. Y no se puede estar sin negociar. Como hay que negociar continuamente, no podemos tener el síndrome Tsipras y lanzarnos a negociar sin pensar en la confianza. ¿Cómo se gestiona la confianza en una negociación? Para dar respuesta a esta pregunta nos fijaremos en la propuesta de Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam en su gráfico de 1998 (ver gráfico). Proponer una negociación en un plano de pérdida de re-sultados por mantener la relación o de pérdida de relación por mantener los resultados es una situación asimétrica de gana/pierde que sólo puede ser temporal. Toda nego-ciación SÍNDROME ALEXIS TSIPRAS NEGOCIAR DESDE LA DESCONFIANZA empieza por fomentar la relación para no perder los resultados. Como estos autores dicen en el libro,  el ser asertivo no implica ceder ni imponer, sino solamente esta-blecer tu opinión como un elemento básico en la decisión. No se puede querer negociar sin tener una relación de más o menos confianza con tu interlocutor. Los directivos con síndrome de Tsipras se lanzan a nego-ciar sin pensar en la relación y se hunden en un balance gana/pierde. El compromiso se avanza desde la relación personal entre las partes y desde, al menos, la confianza en que estamos negociando. Siguiendo los últimos ma-nuales de negociación en los que se pone hincapié en la confianza, me gustaría destacar estas ideas del proceso exitoso de negociación: ACTITUD HACIA EL COMPROMISO La primera derivada para generar la confianza es que se quiere llegar a un acuerdo y se acepta que el acuerdo no será el que yo quiera totalmente, pero tampoco será el tuyo. Antonio Machado, que sabía mucho de negociar, decía: “Cuatro principios a tener en cuenta: lo contrario también es frecuente. No basta mover para renovar. No basta renovar para mejorar. No hay nada que sea absolu-tamente mejorable”. Si Alexis Tsipras hubiese hecho caso a Machado creo que hubiese sido otra la negociación. Tener una actitud orientada a la solución (compromiso) y no al proceso (negociación) es básico para generar confianza. Muchas veces a los sindicatos les he dicho que convencer por agotar no es agotarnos por el con-vencimiento. Con esta actitud se enfrentó Suarez en la Transición, Lincoln en el Congreso, etc. SER HUMILDE SE CONFUNDE CON SER DÉBIL Y NO ES ASÍ, LA HUMILDAD DE MAHATMA GANDHI, TERESA DE CALCUTA O EL PROPIO PAPA ACTUAL FRANCISCO NO SE PUEDE CONFUNDIR CON LA DEBILIDAD DE SUS PRINCIPIOS. AUTOCRÍTICO DESDE LA CONVICCIÓN Nadie que está muy seguro genera confianza hoy día. La desconfianza del saber dónde se va no debe confundirse con la confianza en tus valores. Estar convencido no significa poder estar en el error. Todos sabemos que se negocia mejor con un “inteligente con principios” que con un “inteligente sin principios” y también sabemos lo difícil de llegar a un acuerdo con un “no inteligente con principios”. Tener principios y valores da confianza, mantenerlas por encima de la razón, la situación y la necesidad es de necios. Hay multitud de Dinosaurios con principios que no han evolucionado y en cambio, hay mucho mamífero con principios que han evolucionado. No me gustan los interlocutores que no cambian en el proceso de negociación. Cambiar es lo inteligente, aún más el saber cambiar a donde, como, por quién y para qué es el sumum de la inteligencia. Hay una frase de Adolfo Suarez que los describe: “La vida siempre te da dos opciones: la cómoda y la difícil. Cuando dudes elige la difícil, porque así siempre estarás seguro que no ha sido la comodidad la que ha elegido por ti”. GRÁFICO. La gestión de la confianza en el proceso de negociación EL COMPROMISO significa ganar en parte y perder en parte Fuente: Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam, 1998. PERDER/GANAR Negociación adaptativa PERDER/PERDER Negociación evitativa GANAR/GANAR Negociación GANAR/PERDER Negociación competitiva COMPROMISO RELACIÓN


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