22 ORH FOCUS SEPTIEMBRE 2014 Para muchos, aprender a negociar con más efica-cia significa una cosa: “¿Cómo puedo conseguir la parte más grande de la tarta?”; pero una negociación implica muchas más cosas. Este libro nos enseña a manejar negociaciones difíciles aplicando una serie de principios y estrategias para reclamar y crear valor. Estrategias para reclamar valor en una negociación Los errores más comunes y costosos en las negocia-ciones se producen antes de que las conversaciones empiecen. Por lo general, el problema no es una pre-paración defectuosa, sino la inexistencia de cualquier preparación. Adoptar una metodología que nos ayude a preparar la negociación es fundamental: › Calibrar nuestro BATNA. Debemos valorar nues-tra mejor alternativa en un acuerdo negociado (Best Alternative to Negotiated Agreement: BATNA). Si no comprendemos nuestro BATNA, es imposible saber cuándo aceptar una oferta y cuándo marchar-nos a buscar otras opciones. › Calcular nuestro precio de ruptura (PR). Por ejemplo, el PR de un vendedor es la oferta más baja que está dispuesto a aceptar. › Calibrar el BATNA de la otra parte. Es necesa-rio averiguar su valor de ruptura. › Calcular el PR de la otra parte. El PR de un comprador es lo máximo que está dispuesto a pagar. › Evaluar la zona de posible acuerdo (ZOPA). Una vez que tengamos una idea del precio mínimo EL NEGOCIADOR GENIAL de Deepak Malhotra y máximo de cada parte, podemos evaluar la ZOPA, que es el espacio entre el › PR del vendedor y el PR del comprador. A continuación, se exponen unas preguntas que nos ayudarán a adelantarnos y responder al modo de actuar de otros en la negociación: › ¿Deberíamos hacer la primera oferta? La respuesta es “depende” de cuánta información tengamos. El principal beneficio de hacer la primera oferta es que establece un anclaje, una cifra que centra la atención y las expectativas de la otra parte. › ¿Cómo deberíamos responder a la oferta inicial de la otra parte? Cuando la otra parte hace la primera jugada, nos volvemos vulnerables a los efectos del anclaje, pero existen maneras de evitar que nos influya en exceso: › Separar la información de la influencia. Debe-mos ceñirnos a nuestro plan de juego original, evitando que la otra parte influya en nuestras ideas. › Evitar demorarnos en nuestro anclaje. Si la oferta nos ha sorprendido, debemos averiguar si hay alguna nueva información que podamos obtener. Pero si no aparece, debemos desviar la atención, alejándola del anclaje. › Hacer una contraoferta con anclaje. Al hacer una contraoferta agresiva conservaremos la ca-pacidad de capturar el máximo espacio posible de la ZOPA. AUTOR/ Accenture. LECTURA RECOMENDADA
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